Question : comment profiter des opportunités telles qu’elles se présentent et favoriser l’achat non planifié (VS Analyser d’abord et réagir après) ?
Hier soir la nouvelle saison de Prison Break a démarré : les ventes de sweats à capuche explosent…
Ah la réactivité… Tout le monde s'accorde à en reconnaître l'importance dans le monde réel et certaines études vont jusqu'à évoquer des chiffres extrêmement significatifs quant aux achats non planifiés.
Pourtant un consensus mou semble se former sur l'idée que, dans le monde virtuel, il est pratiquement impossible de susciter cette forme de prise de décision instantanée, résultant d'une confrontation "inopinée'' avec l'offre. Balivernes !
La psychologie du consommateur changerait donc selon qu'il navigue dans les rayons d'une grande surface ou dans les travées d'un site marchand ?
Depuis quand le commerce ne serait plus le commerce ?
Il suffit de voir des adultes jouer à FarmVille pour se convaincre de la puissance des mécanismes de recherche de gratification immédiate sur le web.
A condition bien sûr de savoir repérer rapidement la situation caractérisant l'internaute quand il se présente sur le site, d'en induire ce qui peut le motiver et de mettre en avant des produits sur lesquels il peut avoir un coup de cœur. Evidemment, cela suppose de mettre en sommeil les approches traditionnelles et laborieuses consistant à analyser des milliers de variables comportementales sur des milliers d’internautes pour mettre les individus dans des boîtes et leur "imposer" des parcours pré-cablés sensés convenir au segment d'appartenance pré-supposé...
Quand la concurrence n’est qu’à un clic et quelques secondes de soi, la célérité, l’agilité à comprendre la situation du visiteur, à en induire son attente réelle (et non présupposée sur la base des comportements passés de millions d’autres internautes) devient déterminante.
Nous ne pouvons plus attendre la prochaine livraison du web analytics pour a) intégrer l’explosion non prévue des sweats à capuche, b) les mettre en avant sur le site c) passer une commande réassort avant les concurrents.
Sur ces bases, être capable, toujours en temps réel, pendant qu’il est sur le site, d’interagir avec SON visiteur, n’est pas un idéal. La célérité est devenue la base de la capacité à se positionner dans la compétition.
Observer, comprendre, interagir en temps réel, c’est là la nouvelle donne du e-commerce.
Testez votre capacité à favoriser l’achat d’impulsion en temps réel : http://www.mysmartaudit.net/?cp=1379