Faisons simple quitte à être légèrement réductionnistes : personnaliser c’est remplacer ou compléter les bannières de votre site par des bannières qui mettent en avant des produits, des offres, des services qui correspondent à l’attente réelle de votre visiteur à l’instant T et donc maximisent les chances de convertir sa visite en achat ou en lead.
C’est avant tout, comme l’ont démontré dès 2011, deux chercheurs de la Brock University (Ontario), réduire l’information (choix, contenu, propositions promotionnelles etc) du visiteur à ce qui correspond le mieux à son attente.
Pour eux, la principale variable de la conversion est l’intention initiale d’achat. Celle-ci est très fortement conditionnée par le sentiment de sécurité qu’éprouve l’internaute.
En l’absence d’information, le sentiment d’insécurité s’accroît, l’intention d’achat baisse corrélativement et entraîne ainsi une baisse du taux de conversion.
Mais le « trop d’information » produit le même effet. Trop de choix tue le choix dit-on dans la distribution. Trop de services, trop de contenus, trop de produits contribuent à augmenter le taux d’insécurité avec comme conséquence la baisse de l’intention d’achat et donc du taux de conversion.
A contrario, ils démontrent que réduire cette information, la ramener quantitativement à un volume acceptable, la situer qualitativement au cœur de l’attente du visiteur, c’est augmenter l’intention d’achat et par là même, la probabilité de conversion.
Au final, c’est ce que fait le vendeur en magasin : il “écoute” , il comprend l’attente, il la compare à ce qu’il a déjà vécu face aux mêmes attentes et délivre la sélection de produits et d’arguments commerciaux dont il sait que, dans le passé le plus récent, elles ont contribué à satisfaire des clients présentant les mêmes caractéristiques.
Au final donc, personnaliser, c’est avant tout « écouter » un visiteur, comprendre son attente à l’instant T, réduire l’information (choix produit, arguments commerciaux) à l’essentiel pour ce visiteur donné en vue de maximiser son intention d’achat et donc sa conversion.
Rédigé par : Jean-Luc BERNDARD - CEO Netwave