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Comment l'IA Révolutionne-t-elle l'Achat Impulsif en Ligne ?

Posted by Jean-Luc Bernard on 24/10/23 08:45

L'intelligence artificielle est en train de révolutionner de nombreux secteurs et l'e-commerce n'est pas en reste. Avec l'adoption croissante de l'IA dans le monde du shopping en ligne, une question se pose : assisterons-nous à la fin du shopping impulsif ? Explorons comment l'IA pourrait changer la dynamique du shopping impulsif en ligne en prédisant et en favorisant ou dissuadant les achats non planifiés.

L'essor de l'IA dans l'e-commerce

Avant de plonger dans le cœur du sujet, il est essentiel de comprendre comment l'IA s'est imposée dans le secteur de l'e-commerce. Qu’il s’agisse d’achats, d’investissements marketing, de recommandation produit, de service client, de logistique…etc, l’IA s’est dautant plus vite imposée dans le e-commerce que le volume de données généré par ce domaine d’activité est colossal.

Exemple : Amazon et de très nombreux sites marchands utilisent l'IA pour améliorer leurs  recommandations de produits, optimiser ses chaînes d'approvisionnement et même prévoir les demandes des clients.

Le shopping impulsif : Une manne financière pour le commerce

Le shopping impulsif, cette habitude que beaucoup d'entre nous ont de faire des achats non planifiés, est bien plus qu'un simple caprice passager. 

Pour les détaillants, c'est une véritable mine d'or, une source inestimable de revenus qui a le pouvoir de transformer une journée ordinaire en une journée record en termes de ventes.

84% des Américains ont admis avoir fait des achats impulsifs. Ce chiffre impressionnant montre à quel point ce phénomène est répandu. Mais pourquoi sommes-nous si enclins à céder à la tentation ?

Le shopping impulsif est un peu comme une drogue pour le cerveau. Il libère de la dopamine, ce qui nous donne une sensation de plaisir.

 Cette libération de dopamine est similaire à celle que nous ressentons lors de la consommation de certains aliments sucrés ou lors de la pratique d'une activité agréable. En d'autres termes, acheter de manière impulsive nous fait nous sentir bien, du moins temporairement.

Pour les détaillants, cette compréhension de la psychologie humaine est cruciale. En reconnaissant les déclencheurs de l'achat impulsif et en les intégrant - notamment dans leurs recommandations produits- ils peuvent encourager les consommateurs à dépenser davantage. Cela peut se traduire par des mises en avant, des offres spéciales à durée limitée ou des recommandations personnalisées en ligne basées sur les signaux faibles recueillis durant la navigation du consommateur.

Certains vous diront que les e-marchands, en particulier, ont une opportunité unique. Ils vous diront que grâce à l'analyse des données, ils peuvent identifier les produits qui sont le plus souvent achetés de manière impulsive et les mettre en avant sur leur site. De plus, avec l'aide de l'intelligence artificielle, ils peuvent même prédire quels utilisateurs sont les plus susceptibles de faire des achats impulsifs et leur présenter des offres ciblées.

Bref qu’il existerait des patterns permettant de prédire l’achat impulsif. Je ne le crois pas. 

Soyons clairs, je ne dis pas que l’on ne peut pas recommander un produit qui correspondra à un achat d’impulsion. Je pense même le contraire. Je pense simplement que cela ne peut pas se faire sur la base de modèles statistiques, l’achat d’impulsion étant justement quelque chose de tellement intime qu’une technologie reposant sur une logique intégrative, destinée à identifier des phénomènes récurrents fortement majoritaires n’en sera pas capable.

Il y faudra une technologie différenciative, capable de capter des phénomènes minoritaires n’ayant pas la volumétrie statistiquement ncécessaire pour émettre une probabilité fiable.

Cependant, si l'achat impulsif est bénéfique pour les détaillants, il est essentiel de se rappeler l'importance d'une consommation responsable. Les détaillants ont la responsabilité d'encourager des habitudes d'achat saines et de ne pas exploiter indûment les tendances impulsives des consommateurs.

Le shopping impulsif est un phénomène complexe, profondément enraciné dans la psychologie humaine. Pour les détaillants, c'est une opportunité en or de maximiser leurs profits, mais elle doit être abordée avec éthique et responsabilité.

Comment l'IA pourrait prédire les achats impulsifs

Avec l'énorme quantité de données que les détaillants en ligne recueillent sur leurs clients, l'IA peut être utilisée pour prédire les comportements d'achat impulsif. Voici comment :

  • Analyse des données de navigation : En analysant les motifs de navigation, l'IA peut identifier les signes précurseurs d'un achat impulsif. Par exemple, si un utilisateur passe beaucoup de temps à regarder des produits non liés à sa recherche initiale, cela pourrait indiquer un achat impulsif imminent. 
  • Étude des historiques d'achat : L'IA peut analyser les historiques d'achat pour identifier les tendances et prévoir les futurs achats impulsifs.
  • Surveillance des médias sociaux : Les détaillants peuvent utiliser l'IA pour surveiller les médias sociaux et identifier les signaux qui pourraient conduire à des achats impulsifs.

Là encore, pas de conclusions hâtives. Il me paraît illusoire de penser que c’est à partir de ces signaux que l’on pourra établir un profil  “susceptible de réaliser un achat d'impulsion”. Par contre, avec une technologie à la fois intégrative et différenciative, on peut prédire quels produits ou services sont les plus susceptibles d’être achetés à l’instant T par un individu en particulier. Et une partie certainement de ses produits correspondront à des achats d’impulsion potentiels. C’est là que la capacité à traiter en temps réel l’information immédiate devient cruciale et condamne par essence les technologies de modélisation.

Les défis à relever

Bien que l'IA offre de nombreuses possibilités pour transformer la dynamique du shopping impulsif, elle présente également des défis. 

La protection de la vie privée est une préoccupation majeure, car l'utilisation de l'IA pour analyser les comportements des clients pourrait être perçue comme intrusive. Il faudra s’assurer que le service rendu par l’IA est suffisamment pertinent pour garantir qu’il soit perçu comme une valeur ajoutée et non une simple technique marketing.

On peut aussi se poser la question du poids environnemental et social de la consommation d’impulsion. Il est certain qu’elle ne contribue pas à répondre mieux aux défis que nous connaissons aujourd’hui sur ces terrains. Difficile d’entrer en quelques lignes dans de telles considérations. Mais l’achat d’impulsion est surtout un achat plaisir, qui peut aussi s’exercer sur des produits reconditionnés ou de seconde main. Est-ce que se refuser le plaisir dans la consommation pour limiter cette dernière à une fonction utilitariste ne serait pas nous condamner à une vie de… survie ?

"Avec de grands pouvoirs viennent de grandes responsabilités." - Voltaire. Cette citation est particulièrement pertinente pour ceux qui adoptent l'IA pour les assister dans leur activité. Ils devront s'assurer qu'ils utilisent ces outils de manière éthique et transparente.

L'IA a le potentiel de transformer la dynamique du shopping impulsif en ligne. Alors que certains détaillants pourraient l'utiliser pour encourager les achats impulsifs, d'autres pourraient l'utiliser pour les dissuader. Quoi qu'il en soit, l'IA jouera un rôle déterminant dans la façon dont nous faisons nos achats en ligne à l'avenir.

Pour aller plus loin sur le sujet:

> Quelques sites et blogs à consulter

A Meta-Analysis of Online Impulsive Buying and the ... - Springer

Four Ways Artificial Intelligence Is Transforming E-Commerce - Forbes

Understanding Consumer Online Impulse Buying in Live Streaming E ... - MDPI

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