En layer panier, la recommandation - produit répond naturellement à un objectif d'accroissement de la valeur de la visite à travers une logique de cross selling.
Le cross selling, technique de vente additionnelle, consiste à proposer des produits complémentaires au produit sélectionné. Sur un site e-commerce, cette pratique peut être automatisée.
Les recommandations peuvent alors être gérées de 3 manières :
- la mise en place de règles manuelles, qui consiste à une saisie manuelle d’association de produits ou de catégories de produits.
- la gestion par un simple calcul statistique de type machine learning, sur l’ensemble des visiteurs, des associations produits.
- la recommandation personnalisée par une IA inductive , identifiant en cours de visite les signaux faibles sur le contexte, le comportement et la psychologie des visiteurs et utilisant les informations mémorisées lors des visites précédentes, permettant de recommander les produits les plus achetés en complément par ceux qui lui ressemblent le plus: cross selling personnalisé.
C’est cette dernière voie qu’a choisi Miliboo, déjà équipé de la solution d’IA Inductive Netwave Suite.
Qui est Miliboo ?
Fortement popularisé depuis quelques années grâce à ses publicités TV, chaque année mis à l’honneur du fait de l’excellence de son site marchand et de la constance de sa croissance, Miliboo.com est un spécialiste du mobilier contemporain en ligne proposant un catalogue produit original, riche et varié et deux showrooms connectés. Avec 15 ans d’expérience le site Miliboo accueille en moyenne 700 000 visiteurs par mois.
Le site s’est lancé dans la personnalisation de l’expérience client avec Netwave en proposant des sélections de produits personnalisées selon la situation des visiteurs pendant leur navigation.
En 2021, Miliboo a souhaité valider si une proposition de cross selling personnalisé en layer panier était à même de générer un CA additionnel.
L’objectif était tout à la fois de renforcer le parcours d’achat des visiteurs et d’augmenter le CA / visite en jouant sur l’accroissement du panier moyen.
Un A/B test probant
Le layer panier est une pop-in qui s’affiche lorsqu’un visiteur ajoute un produit à son panier lui donnant le choix de poursuivre ses achats ou de basculer directement sur son panier: un emplacement stratégique pour une recommandation cross selling.
Miliboo a A/B testé le cross selling personnalisé en layer panier, sur 50% des visites.
L’IA agit en temps réel en recommandant les produits les plus achetés en complément de l’achat principal par les visiteurs qui ressemblent le plus au visiteur en cours.
Les résultats de l’A/B test des différentes stratégies, sur 50% des visites, se sont avérés positifs :
- le CA généré par les recommandations personnalisées sur le layer panier a pesé 8% du CA total généré post clic sur bannières personnalisées sur l’ensemble du site;
- le CA additionnel constaté sur 3 mois et 50% du trafic a permis au site d’accroître son CA de 0,75% sur la période.
Soit 1,5% sur 100% du trafic, puisque l’A/B test ayant permis de valider la pertinence du cross selling personnalisé en fonction de chaque visiteur sur le layer panier, il a été généralisé sur l’ensemble des visites.
A noter:
Si le cross selling en layer panier s’avère très productif, il n’empêche en rien le cross selling en page panier, à condition d’adapter alors la stratégie de cross selling.
Chez Netwave, nous recommandons une stratégie que nous appelons add selling: c’est du cross selling personnalisé mais sur des produits limités à des valeurs faciales ne représentant qu’un léger effort incrémental pour le visiteur. En effet:
- soit celui-ci a déjà effectué un achat complémentaire grâce à la recommandation personnalisée en layer panier, et il ne sera pas enclin à reproduire un effort du même niveau,
- soit il n’a pas effectué cet achat complémentaire dans le layer panier, signifiant ainsi qu’il n’était pas ouvert à un effort important et il convient alors de lui proposer un effort bien moindre.
L’add selling permet cela en place: l’algorithme recommandera les produits complémentaires les plus achetés par les visiteurs les plus ressemblants, les plus récents, mais capés à une faible valeur, soit par la définition d’un prix maxi, soit ne représentant que X% du produit principal mis au panier.
On peut ainsi viser l’augmentation du panier tant en layer panier que directement dans le panier.
Pour en savoir plus sur la recommandation-produit personnalisée en layer panier, contactez mathias@netwave.ai.