Réduire l'abandon de panier: stratégies pour augmenter la conversion

L'abandon de panier est un phénomène courant dans le monde du e-commerce. Selon Baymard Institute , le taux d'abandon de panier moyen en 2023 est de 70.19%. Il est frustrant pour les managers de sites marchands de voir des clients potentiels quitter leur site sans finaliser leur achat. Il y a là un gisement très significatif de croissance. Bien sûr vous ne récupérerez pas l’intégralité de ces ventes et ne multiplierez pas par 3 votre CA. Cependant, avec les bonnes stratégies, il est possible de récupérer une partie non négligeable de ces paniers abandonnés. Dans cet article, nous allons explorer des méthodes éprouvées pour réduire l'abandon de panier et augmenter vos conversions.

Comprendre les raisons de l'abandon de panier

Coûts cachés : selon une étude de Baymard Institute, 50% des utilisateurs abandonnent leur panier à cause de frais supplémentaires élevés, tels que les frais de livraison, de taxe ou de traitement. Il est donc essentiel d'être transparent dès le début sur les coûts . Par exemple, Zalando, la grande plateforme de mode en ligne, affiche clairement les frais de livraison sur ces fiches produits, réduisant ainsi le taux d'abandon de panier.

Processus de paiement compliqué : Une autre étude montre que 28% des acheteurs abandonnent leur panier en raison d'un processus de paiement trop long ou compliqué. Simplifier le processus de paiement peut donc avoir un impact significatif sur les conversions. Certains sites ont introduit une option de paiement en un clic, augmentant ainsi leurs conversions jusqu’à 20%.

Manque de confiance : La sécurité est une préoccupation majeure pour les acheteurs en ligne. Une étude de la CyberSource Corporation a révélé que 73% des personnes interrogées ont mentionné la sécurité comme raison principale de l'abandon de panier.

Décision d'achat reportée : Certains clients naviguent simplement ou comparent les prix et n'ont pas l'intention d'acheter immédiatement. Une étude de SaleCycle montre que 58% des utilisateurs qui ajoutent des articles à leur panier ont l'intention de revenir plus tard.

Produit ou prix insatisfaisant au final: Eh oui, l’hésitation finale peut être fatale à la conversion. Le prix mérite d’être challengé… un produit plus adapté à l’envie, au besoin peut être trouvé ailleurs… et le panier est abandonné. Il importe alors d'agir en temps réel; quand le visiteur est encore sur le site. Après son départ… il sera trop tard: la concurrence n’est qu’à un clic.

Stratégies de récupération efficaces

Offrez la livraison gratuite : Selon une enquête de ComScore, 61% des acheteurs en ligne sont "très susceptibles" d'annuler leur achat si la livraison gratuite n'est pas offerte. De nombreuses entreprises, comme Amazon avec son programme Prime, ont constaté une augmentation significative des conversions grâce à la livraison gratuite.

Optimisez votre processus de paiement : Une étude de Baymard indique que la simplification du processus de paiement peut augmenter les conversions de 35.26%. Cela inclut la réduction du nombre d'étapes nécessaires, l'offre de paiement en tant qu'invité et la fourniture de plusieurs options de paiement. Shopify, par exemple, a introduit Shopify Pay, qui stocke en toute sécurité les informations de livraison et de paiement des clients, permettant des paiements en un clic.

Rassurez vos clients sur la sécurité : L'affichage de badges de sécurité, comme Norton ou McAfee, peut augmenter la confiance des clients. Blue Fountain Media a constaté une augmentation de 42% des ventes après avoir ajouté un badge de confiance à leur page de paiement.

Utilisez le retargeting email : Selon une étude de SaleCycle, près de la moitié des e-mails de rappel de panier abandonné sont ouverts et plus d'un tiers d'entre eux conduisent à un achat. Des entreprises comme Adidas ont mis en place des campagnes d'e-mails de rappel efficaces, offrant des réductions pour inciter les clients à finaliser leur achat.

Utilisez le retargeting display : Le retargeting, ou reciblage publicitaire, est une stratégie puissante pour ramener les visiteurs sur votre site. Selon Criteo, les taux de clics des annonces de reciblage sont 10 fois plus élevés que ceux des annonces display traditionnelles. Le pourcentage affiché est peu trompeur: il est logique eu égard à la sur- qualification de la cible par rapport aux annonces d’acquisition et comparer les deux manque singulièrement de sens. De surcroît, cela intervient un peu tard car l’exposition peut intervenir… quand le besoin est déjà satisfait chez un concurrent. Et puis cela peut même peut devenir contre productif quand on se retrouve harcelé par ce retargeting pendant des semaines. Mais il faut le considérer comme un bon complément. A condition de le limiter drastiquement dans le temps et de le circonscrire aux produits abandonnés au panier. De nombeuses entreprises utilisent le retargeting pour rappeler aux clients les produits qu'ils ont consultés.

Au final, l’abandon de panier est inévitable, mais avec les bonnes stratégies, vous pouvez récupérer une grande partie de ces ventes perdues. La clé est quadruple:

comprendre pourquoi les clients abandonnent,
adresser ces raisons préventivement en adaptant votre site aux freins éventuels,
agir si possible tant que votre client est encore sur le site en lui proposant des offres alternatives correspondant à ce que les visiteurs dans la même situation ont finalement acheté,
et, si l’abandon de panier intervient quand même, alors faire appel au retargeting:
- le plus tôt possible, c’est à dire par email, avec un rappel du produit abandonné et une recommandation de produits alternatifs réellement pensée pour lui,
- puis enfin, en display, mais avec une limite de temps à évaluer en fonction de votre domaine d’activité.